Lernziel · Bildungsplan
CFC CD 1 — Gestalten von Kundenbeziehungen.
Vorschau der Fragen
1Ein Kunde sagt «Das ist perfekt», während er einen Schritt zurückweicht und die Arme verschränkt. Was schliesst du daraus?
Der Körper sagt etwas anderes als die WorteEr ist überzeugt und geht gleich zur KasseIhm ist kalt, oder er ist einfach müdeEr wartet auf einen Rabatt, um sich zu entscheiden
2Bringen diese nonverbalen Signale den Kunden näher oder entfernen sie ihn?
Kategorien:
Bringt näherEntfernt
Zu ordnende Begriffe:
Den Artikel in Reichweite auf die Theke legenDen Kassenbildschirm zwischen euch lassenIm Weggehen zu etwas anderem antwortenNicken, während er sprichtSich ihm ganz zuwendenÜber seine Schulter blicken
3Ordne jeden Kanal der Situation zu, in der er am besten passt.
Paarweise zuordnen:
Das persönliche GesprächDas TelefonDie E-MailDie Kurznachricht
Die Bedingungen festhaltenEine heikle Absage mitteilenRasch eine Verfügbarkeit bestätigenZehn Minuten Verspätung melden
4Ein Verkäufer, der weniger spricht als sein Kunde, führt in der Regel ein besseres Gespräch.
RichtigFalsch
5Was bringt «Storytelling», wenn man ein Produkt vorstellt?
Es macht ein Merkmal einprägsamEs ersetzt die technischen Argumente sinnvollEs verlängert das Gespräch, was den Abschluss fördertEs erspart, einen Preis zu früh zu nennen
6Welche Formulierungen helfen in einem Verkaufsgespräch wirklich?
«Was ist Ihnen am wichtigsten?»«Wenn ich richtig verstehe, suchen Sie…»«Soll ich Ihnen den Unterschied zeigen?»«Ich empfehle Ihnen dieses, es ist das beste»«Sie haben Glück, es ist nur noch eines da»«Alle nehmen gerade dieses»
7Bring die Schritte einer überzeugenden Produktpräsentation in die richtige Reihenfolge.
In die richtige Reihenfolge bringen:
An das vom Kunden geäusserte Bedürfnis erinnernDas Merkmal des Produkts nennenDiesen Gewinn mit SEINER Nutzung verbindenPrüfen, ob das seine Frage beantwortetSagen, was es konkret ermöglicht
8Im Laden ist es laut, der Kunde hört schlecht. Was tust du zuerst?
Du kommst näher und sprichst langsamerDu sprichst deutlich lauter als vorherDu nimmst ihn mit ins LagerDu schreibst ihm den Preis auf einen Zettel
9Verschränkte Arme bedeuten bei einem Kunden, dass er für das Gespräch verschlossen ist.
RichtigFalsch
10Ein Verkaufsgespräch dauert 12 Minuten. Empfohlen wird, 40 % davon dem Verstehen des Bedürfnisses zu widmen. Wie viele Minuten sind das?
Zahl als Antwort eingeben.
11Ein Kunde spricht sehr wenig und antwortet mit «ja» oder «nein». Wie öffnest du den Austausch?
Ihn fragen, wofür er es suchtIhm die drei Topmodelle vorstellenIhn in Ruhe lassen, bis er eine Frage stelltIhn fragen, ob er die Marke schon kennt
Die richtigen Antworten entdeckst du beim Spielen.
