Objectif du plan de formation de la profession
CFC EC 4 — Gestion des relations avec les clients et les fournisseurs.
Aperçu des questions
1Remets dans l'ordre les étapes d'un entretien de vente.
À remettre dans le bon ordre :
Analyse des besoins par le questionnementConclusion et accord sur la suitePréparation : se renseigner sur le clientPrésentation de la solution et de ses bénéficesPrise de contact et mise en confianceTraitement des objections
2Qu'est-ce qui distingue une négociation d'une vente ordinaire ?
Chaque partie fait des concessionsLa négociation n'a lieu qu'entre professionnelsLa vente est écrite, la négociation est oraleLa négociation porte toujours sur le prix
3Associe chaque méthode de traitement des objections à la phrase qui l'illustre.
À associer par paires :
ReformulationOui, et…Mise en balanceReport
« Comparons ce coût et ce qu'il évite »« J'y reviens après vous avoir montré »« Oui, et voici ce qu'il couvre »« Trop cher par rapport à quoi ? »
4Une offre orientée client commence par la description technique détaillée du produit.
VraiFaux
5Quels signaux indiquent qu'un client est prêt à conclure ?
Il pose des questions sur le délai de livraisonIl s'informe des modalités de paiementIl demande qui sera son interlocuteur ensuiteIl demande à réfléchir encoreIl compare avec deux autres fournisseursIl évoque un budget qui n'est pas encore validé
6Le client demande un rabais de 15 %. Quelle réponse de négociation est la plus solide ?
Refuser sans autre explication au clientCouper la poire en deux, à 7,5 %Accepter pour ne pas perdre la commandeProposer une contrepartie : volume ou délai
7Ces éléments d'une négociation sont-ils négociables ou non ?
Catégories :
NégociableNon négociable
Éléments à classer :
Le délai de livraisonLe volume commandéLes conditions de paiementLes dispositions légales impérativesLes règles de sécurité du produit
8Une offre à 2 400 francs fait l'objet d'un rabais de 12 %. Quel est le prix final, en francs ?
Réponse chiffrée à écrire.
9Quelle technique de présentation rend une solution la plus convaincante ?
Comparer point par point avec la concurrenceÉnumérer toutes les fonctions disponiblesMontrer un cas proche de sa situationInsister sur l'ancienneté de l'entreprise
10Une fois l'accord conclu oralement, le confirmer par écrit donne l'impression de se méfier du client.
VraiFaux
11Ton interlocuteur reste silencieux après ta proposition de prix. Que fais-tu ?
Tu justifies immédiatement le prix annoncéTu passes à un autre sujet de discussionTu laisses le silence s'installerTu proposes spontanément une réduction
Les bonnes réponses se découvrent en jouant le Kwiiz.
