Lernziel · Bildungsplan
CFC EC 4 — Handlungskompetenzbereich d des Bildungsplans: Gestalten von Kunden- oder Lieferantenbeziehungen.
Vorschau der Fragen
1Bring die Phasen eines Verkaufsgesprächs in die richtige Reihenfolge.
In die richtige Reihenfolge bringen:
Abschluss und Einigung über das WeitereBedarfsanalyse durch FragenBehandlung der EinwändeKontaktaufnahme und Vertrauen schaffenPräsentation der Lösung und ihres NutzensVorbereitung: sich über den Kunden informieren
2Was unterscheidet eine Verhandlung von einem gewöhnlichen Verkauf?
Jede Partei macht ZugeständnisseVerhandelt wird nur unter FachleutenDer Verkauf ist schriftlich, die Verhandlung mündlichDie Verhandlung betrifft immer den Preis
3Ordne jede Methode zur Einwandbehandlung dem Satz zu, der sie zeigt.
Paarweise zuordnen:
RückfrageJa, und…AbwägenZurückstellen
«Ich komme nach der Vorführung darauf»«Ja, und das deckt es ab»«Vergleichen wir Kosten und Nutzen»«Zu teuer im Vergleich wozu?»
4Ein kundenorientiertes Angebot beginnt mit der ausführlichen technischen Beschreibung des Produkts.
RichtigFalsch
5Welche Signale zeigen, dass ein Kunde abschlussbereit ist?
Er fragt nach der LieferfristEr erkundigt sich nach den ZahlungsmodalitätenEr fragt, wer danach seine Ansprechperson istEr will es sich noch überlegenEr vergleicht mit zwei anderen LieferantenEr spricht von einem noch nicht bewilligten Budget
6Der Kunde verlangt 15 % Rabatt. Welche Verhandlungsantwort ist am solidesten?
Ohne weitere Erklärung ablehnenDie Differenz teilen, bei 7.5 %Zusagen, um den Auftrag nicht zu verlierenEine Gegenleistung vorschlagen: Menge oder Frist
7Sind diese Elemente einer Verhandlung verhandelbar oder nicht?
Kategorien:
VerhandelbarNicht verhandelbar
Zu ordnende Begriffe:
Die BestellmengeDie LieferfristDie Sicherheitsvorschriften des ProduktsDie ZahlungsbedingungenDie zwingenden gesetzlichen Bestimmungen
8Auf eine Offerte von 2'400 Franken wird ein Rabatt von 12 % gewährt. Wie hoch ist der Endpreis in Franken?
Zahl als Antwort eingeben.
9Welche Präsentationstechnik macht eine Lösung am überzeugendsten?
Punkt für Punkt mit der Konkurrenz vergleichenAlle verfügbaren Funktionen aufzählenEinen Fall zeigen, der seiner Situation gleichtDas Alter des Unternehmens betonen
10Eine mündlich getroffene Einigung schriftlich zu bestätigen, erweckt den Eindruck, dem Kunden zu misstrauen.
RichtigFalsch
11Dein Gegenüber bleibt nach deinem Preisvorschlag still. Was tust du?
Du rechtfertigst den genannten Preis sofortDu wechselst zu einem anderen GesprächsthemaDu lässt die Stille wirkenDu bietest von dir aus eine Reduktion an
Die richtigen Antworten entdeckst du beim Spielen.
